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苏宁与阿里的“抢女人”之战

2014-8-14牛华网牛华网
2014-08-13 17:26  牛华网    我要评论()字号:T|T

文/张小平,知名财经作家、商业观察家

从8月6号开始,苏宁启动了有史以来规模浩大的电商促销,促销品类排在前面的赫然是“纸巾、卫生巾和奶粉”,与以往电商那种“钓鱼式”促销相比,此次优惠幅度之大、供应量之大,都让人大跌眼镜,据说从第一天开始,就惊动了沃尔玛、家乐福和京东等渠道,联合向纸品供应商施压,威胁它们不能再参与苏宁的大促。

之前,无论是阿里巴巴的双十一,还是京东的6·18,都是聚焦单日、辐射一两周的电商造节,像苏宁云商这样一个促销搞100天的“百日会战”绝无仅有。

业内有人戏称,一场“抢女人”的大战拉开了序幕。苏宁大张旗鼓的目的,就是为了去3C化,“抢女人”!

要知道,在中国的最微小的经济单元“家庭”中,女性对消费的决策权要占70%以上,消费频次女性更是比男性高太多太多。所以说,平台级电商的大战,简直就是“抢女人”的战争。中国电商竞争,管你花样百出,最终总结六个字就是:得女人,得天下。

无论是京东,还是苏宁,家电和3C出身,品类结构决定用户结构,消费者用户中,都是男性用户占多数。苏宁在收购红孩子之后,女性用户比例有所提升,但男女比例仍然在6:4左右,而京东更是为了提升女性用户的比例,造出了“西红柿门”等事件,吸引爱八卦的女性用户关注。甚至“西红柿门”之后,刘强东的首次露面就对媒体宣称,女性用户比例已经过半。

让女人臣服,先让其疯狂。江湖上都传言强东哥是泡妞高手,苏宁更具野心,想要成为“女人的天敌”。两家都是从家电与3C发家的大电商平台,虽然一直都在掐架,但共同的目标,就是强夺女性用户市场。

苏宁此举,其实最想动的是阿里巴巴的“女人”。阿里巴巴的淘宝,恰恰是从服装做起来,拥有超高的女性用户比例。虽然具体比例没有透露,但是以其运营资源偏向、大卖家品类以及每年双十一的运营,都能轻松判断,女人成就了淘宝。苏宁能成功染指吗?

苏宁有点“性急”,想毕其功于一役,以高强度、多品类的促销,让女性用户持续关注、访问、购买、体验100天。

对于淘宝而言,一年造两天节就够了,女人都在地盘里,双十一和双十二起的作用是维护。但是对于苏宁而言,搞了一两天的节,是没用的。京东前两个月的6·18就是明证,没有什么妞花一天就能立马追到的。单日的电商节,回馈和巩固的,只能是老用户,而对发展新用户、新用户群,意义不大。

要造,就造大的;要玩,就要持续有得玩。花100天来持续不断地“追女人”,99%的女人都会招架不住的。

电商竞争,一城一池的小胜小负,从来都不关痛痒。用户趋利,商家善降,牺牲利润去做促销,这个谁都会,虽说聚美优品靠假货压低价能上市,但能长久吗?消费之后能不能回头,一次性用户是否就此沉睡,用户结构是否得到改善,品类高地是否站稳脚跟?这些才是关键。

从这个角度,就不难理解,为什么苏宁云商的促销搞这么“变态”了,持续100天的促销,无论对于人力还是财力都是巨大的考验啊。说实话,之前的电商大促,从来没有这么玩的。

而苏宁将绝大多数的促销资源、宣传攻势、产业链协同,以及后台的物流资源,都聚焦较为单一的品类、立足女性消费者的品类,其威力无疑是惊人的。

目前的进展来看,纸巾大促已经令人瞠目结舌,3天不到的时间,3000万包卷纸“买二付一”抢购一空,低价、聚焦的产品品类,直指女性消费人群。别说亏一点了,就是白送,都值得。姨妈巾的战火也烧起来了,满100免50再送50券,相当于白送;后续的奶粉大促也早已备货,据说幅度也不小。

之前一直对苏宁缺乏关注,一家传统零售发展起来的公司,虽然也有电商,也有线上,但是红舞鞋裹不住泥腿子,互联网圈没把你当圈里人啊。

什么是互联网转型?如果吼口号能转型,那所有的传统企业都转型成功了。关键是你的用户结构发生了互联网式改变没有?你的消费情景发生互联网式改变没有?你的互动方式发生了互联网式改变没有?

8·18百日大促,算是检验苏宁是否真正成为一家互联网公司的关键时刻。

本文来源:牛华网 作者:牛华网

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