有业内人士称今年湖南网吧系统软件市场有点乱，你同意这个说法吗？

◎ 长沙东泰网络技术有限公司总经理梁佳凯：“不是有点乱，是很乱！”
    ◎ 湖南创世纪网络有限公司的总经理杨荫文：“确实有点乱，人乱、价格乱、渠道乱！”
    ◎ 长沙名达智网络科技总经理任华：“20多个品牌，鱼龙混杂！”
    ◎ 长沙盛古网络公司总经理严晓东：“价格体系混乱，竞争不择手段！”
    ◎ 杭州顺网信息技术有限公司营销经理施小泉：“再乱一点吧！”

2008年华尔街金融风暴席卷全球，美国第四大投资银行雷曼兄弟宣布破产。长沙国储涨租IT业内分析人士指出，2008年年关，长沙将有１/3的IT公司面临倒闭。进入湖南市场的网吧系统软件品牌多达20多个，价格战、酒水战、人脉战……怎一个“乱”字了得？

目前，在湖南网吧市场比较活跃的系统软件品牌包括：名智（MZD）、逍遥游、网众、锐起、易游、顺网等。对于业内人士指出的“今年湖南网吧系统软件市场有点乱”观点，各主流网吧系统软件供应商一致认同。通过大量走访，记者对今年的市场情况进行了整理。

挂羊头卖狗肉 盗版猖獗

业内人士指出，为了追求更高的利润，湖南的网吧系统软件市场出现了一个怪现象。在很多地级市，当地的渠道与系统软件厂商或湖南总代签订了授权合同。该渠道商拿着正版授权合同在当地主管部门办理的备案手续。然后，渠道商对网吧用户销售盗版系统。

在湖南很多地市有部分当地小公司通过破解正版系统软件，贴上一个自己的品牌就以低成本的价格销售给网吧用户。这种小公司与正版软件公司打起了倾销战，譬如，正版价格10元，小公司就卖5元。正版降至8元，小公司就卖3元。

如湘才网络科技有限公司（化名）在当地名目张胆地打着正版网众软件的广告进行销售，而这家公司并没有在长沙网众总代或者上海网众总部签订授权合同。
对于这样的盗版行为，正版软件的湖南总代理东泰网络总经理梁佳凯十分头痛。如果通过法律途径进行起诉，首先取证就很困难。打官司也是劳力伤神，即使打赢了，“还要做这块市场，抬头不见低头见，‘地头蛇’不好对付。” 梁佳凯如是说。

正版软件品牌总部对于打击盗版是有支持的，但是天高皇帝远，有心无力。

盗版锐起在湖南最猖狂的时期是在2006年，2007年山井做了锐起的湖南总代，由于湖南市场已经形成了“锐起盗版满天下”的局面，山井没有挽回局面，一年20万的代理费不是随便一个商家就能扛的。2008年山井放弃了锐起的湖南总代权。

对于同行明确指出的渠道向创世纪签订正版软件授权合同，然后对网吧用户销售盗版系统的问题，湖南创世纪总经理杨荫文表示知道这种现状。记者十分疑惑，代理商使用盗版系统在市场上销售，这不是损害了创世纪“逍遥游”品牌形象吗？杨荫文则表示：“不管他，让他们先做吧！”记者开玩笑地说：“难道创世纪也跟微软一样，让客户先用盗版，培养使用习惯，这是一种市场策略？”杨荫文否定了这种推测：“我们哪能跟微软比？乱中取胜嘛！”

对于业内存在挂羊头卖狗肉的做法，长沙名达智总经理任华只能摇摇头，没有办法。

我们追究产生挂羊头卖狗肉现象的根源，任华分析指出：“这是网吧电脑更新太快造成的。”以前，网吧的电脑三年一更新没有什么问题，现在电脑升级太快，游戏升级也快，网吧电脑用了两年再不更换就很难跟竞争对手抗衡，网吧的顾客也需要更好的硬件配置。网吧老板在开业初期，重大的投入都放在租场地、买电脑、做装修方面，几千块钱的系统软件投入也没有引起重视。网吧进入正常运营轨道后，网吧老板发现竞争压力很大，需要对缩小运营成本。仔细算来，电脑硬件是前期投入，日常开销房租不能变、水电不能变，宽带不能变、人员工资还在涨，唯一能压缩的就是每月都需要支付的系统维护费用。用正版的价格高，用盗版的便宜。这就为经销商挂羊头卖狗肉现场的产生提供了土壤。

饭桌取代服务   酒量决定市场

某些正版系统软件在选择代理时最看重的不是专业水平，而是在当地的“人脉”。“技术实力再雄厚也没用！”某公司负责人直接指出，“你派十个技术员服务市场，可能会增加三五个新客户，但是如果你请当地‘人脉’好的人吃顿饭，马上会吃下大半个市场。”据悉，在地市某公司，在当地是网吧系统软件的龙头老大，网吧客户打电话需要维护，某公司则表示“现在很忙”，要维护需要“排队等候”。

前几年很多公司都提出了“24小时”为客户提供服务，网吧系统出现问题，软件公司随时上门解决。如今很多公司在人员招聘时对员工的酒量提出了硬性要求。“酒量有多大，市场就有多大”的市场潜规则在湖南网吧系统软件市场开始蔓延。

为了保证MZD品牌服务，任华介绍，MZD建立了完善的代理商管理体制。在湖南同一个地市，MZD会签订一个产品代理公司和一个产品推广公司。两家公司都是买MZD产品，代理公司的进货价格要比推广公司低，年终返利比推广公司要高。但是，如果代理公司不好好经营，推广公司年度销售量超过了代理公司，MZD将按照代理公司的年终返点标准支付给推广公司，并且在第二年将代理权转交给原推广公司。

整体经济环境恶劣

创世纪杨荫文指出，随着网吧系统技术越来越普及，很多人掌握了网吧系统技术，加上整个IT经济不景气，很多公司都出现了重要技术人员流失的情况。而这些掌握了重要技术的人员并没有离开网吧行业，而是另开灶炉，创建了小品牌，以低价格抢占市场。由于新灶炉规模有限，服务没有保障，对整个系统软件市场环境造成了不良影响。

任华还指出，很多网吧老板对系统的认识还不准确。当网吧电脑出现故障时，他们首先想到的是系统，马上给系统供应商打电话。经过技术人员检查可能是电的问题、光纤的问题、网络设备问题、电脑硬件的问题等等，但这些问题出现后都会在系统上表现出来，她们就误认为是系统的问题。

电脑硬件更新十分迅速，任华举例说明，如果是一家200台规模的网吧，电脑更新时分三次进行。去年网吧电脑内存主流是1G，今年2G；去年服务器内存2G，今年8G。而做系统的需要随时更新，以应对新更换的硬件。如，以前MZDXP版可以应对市面上几乎所有的845主板，后来用于865、915的主板就不行了，这就需要对系统进行优化、修改。硬件更新多快，软件就需要更新多快，而软件的更新也是需要成本的。

价格体系混乱   竞争不择手段

长沙盛古网络公司总经理严晓东指出，以长沙为例，很多系统公司为了抢一个单不择手段，大打价格战，甚至有人免费抢单，这将导致两败俱伤。有些公司除了做网吧系统，还做游戏推广等业务，为了抢占市场，他们将系统的价格压低，损失的利润从游戏推广等其他方面获取。

湖南网吧系统软件市场其实早几年就开始“乱”了，只是今年异常明显。以前，大家都刚开始做系统，市场那么大，每家都是自己做自己的，直接冲突很少。今年，做系统的品牌很多，整体经济环境又不好，大家为了生存大打价格战，市场十分混乱。

严晓东说：“一个公司的发展要以赢利为目的，只有赢利才可能有更好的发展，譬如为客户带来更好的服务，把公司实力做得更大。”但是目前湖南很多系统软件公司的盈利状况并不好。

今年盛古的业务增长达到了30％，长沙增长最快，地市方面娄底、郴州都很不错。今年盛古人员数量增长了20％。目前，易游在湖南的终端总量大约是3万台。
今年湖南整个系统软件市场价格参差不齐，产品品牌也是鱼龙混杂，但是严晓东始终坚守自己的价格体系，将服务放到第一位。

对于价格战，严晓东十分头痛。他说：“如果易游跟对手的价格相差不大，易游的成交率会很高，但是当对手的价格只有我的一半甚至三分之一，那我损失客户的几率就很大。”

严晓东打了个比方，如果系统公司对网吧做系统维护，每个月每台电脑收费30元，做600台终端，收入是1.8万。对一个系统公司而言，1.8万元的收入还不够养10个人。然而网吧系统软件每台每月的价格还远远做不到30元，这意味着系统公司需要开展更多的业务才能够保证基本的运营。

网吧系统软件市场的鲢鱼效应

记者在走访过程中，大家对今年湖南网吧系统软件市场“乱”的事实表示肯定。部分商家直接把“乱”的矛头指向了顺网。记者拨通了远在杭州总部的顺网营销经理施小泉的电话，小泉热情的接受了记者的采访。

据长沙商家介绍，顺网今年在湖南的业务增长可以用“突飞猛进”来形容。但是与其他品牌不同的是，顺网在长沙并没有总代。记者在顺网官方网站http://www.icafe8.com 看到，顺网将加盟商分为五个级别，一般加盟商（可以服务5家网吧）、银牌加盟商（可以服务10家网吧）、金牌加盟商（可以服务20家网吧）、白金加盟商（可以服务50家网吧）、钻石加盟商（可以服务120家网吧）。并且网站上明确注明“我们并不推荐你做当地的独家服务提供商。因为你不但需要支付更多的费用，我们还需要你承诺更多的服务数量。”

施小泉表示，顺网与其他厂家不同，他们砍掉了中间环节，各省份的代理商由杭州总部直接管理，各大区设渠道经理。

有商家之所以把矛头指向顺网，是有原因的。该商家举了一个例子，前段时间有一家70台规模的网吧，顺网1年使用费仅为A品牌系统软件1年使用费的1/4，由于价格悬殊太大，那家网吧选择了顺网。

施小泉在电话那头得意的笑了笑：“首先感谢选择顺网的那家网吧，感谢他对顺网的信任与支持。我相信用户的选择是明智的！”

“网维大师”平台是一个顺网自主研发的网吧技术管理平台，能够帮助网吧经营者提高网吧技术管理能力，包括全盘还原保护，穿透还原以及集中管理功能。
价格是顺网一大优势，施小泉表示：“这得益于自主研发带来的成本优势，砍掉了总代中间环节，将利润回馈给网吧用户。”

第二大优势，产品品质领先。施小泉介绍：“顺网有个梦想改变网吧行业！诚信、共赢是顺网立下的行为准则。如果产品品质太差，价格再低，网吧用户也不会选择。相反，顺网产品网维大师易操作的人性化界面，功能强大的还原系统给用户留下了深刻的印象。用户的最终选择是对产品品质的最好肯定。”

施小泉分析指出，如果系统软件老出问题，软件提供商会派工作人员上门服务，而上门服务是需要成本的。系统问题越多，上门的次数越多，那价格就越贵。相反，如果系统稳定，很少需要上门维护，系统软件的价格自然就低了。

在顺网的鲢鱼效应刺激下，湖南网吧系统软件市场将迎来新一轮的洗牌！

网吧有关部门参与过多

在部分地市，网吧有关部门设定了系统软件备案准入制度。但是商家交了“准入费”之后，相关部门并没有对市场进行有效引导，当地的“地头蛇”反而如鱼得水。

据了解，在湖南某地市实行了由网吧有关部门对系统软件进行垄断的做法。也就是说，该部门由政府职能部门支持，对辖区内网吧所使用的系统软件进行“计划分配”。该部门向正版系统软件商家收取一定的市场费用，根据费用的多少确定该品牌在当地的市场占有率。

正版系统软件品牌对这样的做法表示哭笑不得，他说：“这样做，市场上确实用了正版。但是对我们而言，没有任何经济效益，也违背了市场经济中自由竞争的规则。”譬如，某地的市场收益是4万元，该部门又要收取5万元的费用，那么对于正版软件品牌而言，反而倒亏。如果不交，这个市场就会丢失。

任华对于今年长沙实施的连锁网吧政策提出了自己的看法。他表示，连锁网吧的划片区经营实际上既是片区垄断。这种垄断对于政府的管理确实方便了许多，譬如，长沙划分了22个片区，政府只要找15个连锁网吧老板就行了，单个片区出了问题，找一个连锁网吧就能解决问题，管理很轻松。如果跨片区经营，同一个片区出了问题，还是要找15个连锁。但是这种做法违背了市场自由竞争的原则，不利于行业市场化发展。

展望未来：公平竞争 和谐发展

目前，网众在湖南拥有3000家网吧，终端台数超过10万。

对于今年的市场收益，梁佳凯坦言：“业务量有增加，但利润没有增加，越做越艰难！”根据计算，2008年东泰的业务量增加了30％。这个增长速度是十分快的，据了解，这其中有几个原因。第一，年初MZD人事变动，东泰抓住机会抢占了部分市场。第二，今年锐起的湖南总代出现了变动，东泰又“捡”了一部分客户。但是，东泰的财务报表上显示，公司盈利并没有增长。谈到这里，梁佳凯点了一根烟，皱起了眉头。再加上今年金融危机，梁佳凯为了确保公司健康发展，对公司实施精兵政策，裁员幅度达到了30％。

对于明年的计划，梁佳凯表示还是要跟着市场走，并且需要引进更专业的人才。他说：“湖南网吧市场总体来讲还是有发展空间的，现在市场不景气，大家都一样，看谁能‘熬’到最后，胜者为王嘛！”

严晓东认为，造成目前市场乱的现状是由各品牌操盘手的市场策略造成的。希望大家坐在一起，多多交流，共同维护好这个市场。

马上就又到年底了，各个网吧系统软件公司又将掀起年末大决战。看谁能笑到最后，只能通过实力来证明。就目前的市场占有情况，任华表示，长沙网吧终端总量大概为13万，MZD占了3万多，全省MZD大约30万。任华还是希望各大系统软件商通力合作，共同营造良好的行业环境，提高服务水平，让网吧用户得到实惠。

施小泉指出，2007年年初顺网在湖南只有几十家网吧客户，终端只有几千台，到现在湖南的终端数量已经发展到了9万台。目前，顺网位于广州的华南分公司正在筹建当中。2009年，将大力发展湖南市场。

 

本文摘自《湖湘网吧》2008年第3期。《湖湘网吧》版权所有，未经授权，不得转载。授权媒体转载本文，请保留作者姓名，注明文章出处和本站网址http://www.huxw.net。

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