前年，宝马经销商年底闹事，索要巨额补贴，宝马妥协了。上个月，奥迪经销商逼宫主机厂停止和上汽合作，奥迪也让步了。今年，汽车授权经销商的库存深度长期超过2个月。过去一年，千家4S店正在面临关门的风险。这个行业正在发生一些很有意思的变化。

前几天，一个名为《卖一辆亏一辆来中国仅27年汽车4S店就将彻底消失？》的新闻吸引了我，点进去看，发现一个行业论坛，邀请几个汽车主机厂和经销商的人做圆桌讨论，话题就是在中国生根27年的汽车4S，到底会怎么走。

坦白说，文章看完了，我觉得不够深入，都是从各自的角度去考虑。主机厂当然说4S还有用，经销商当然说4S没问题，都用自己的位置来考虑这个行业的走向，也略有偏颇。

我认为，看待行业的发展变化，总是从第三方的角度，跳出去看，反倒会好。恰巧，最近有不少机构开始研究这个行业，我也常被问关于4S的问题。我不是4S从业者，作为一个互联网和汽车流通领域结合的企业，我们对这个行业的思考也会多一些。索性这里整理一下。

本文可能略长，我会从以下几个方面来说：

1、4S是怎么来的。

2、中国4S是怎么走过来的。

3、现在的问题究竟是什么？

4、接下来往哪儿走。

首先，我们必须知道，中国的4S是怎么来的。

27年前，中国的车，都在物资局、物产公司，像钢材一样摆着销售，那时候买车需要指标，那时候中国没有自己的像样的汽车工业，更不要提流通了。而汽车工业，是一个国家工业的象征，中国必须保护自己的工业。因此中国坚持只能合资且中方控股的方式发展合资车，一方面学习国外先进技术，一方面引入优秀的分销零售体系。在建设自己汽车工业的同时，保持对进口汽车的高关税，也是对本土汽车工业的保护措施，即便加入了WTO，依然不放开汽车关税（关税从早前的100%降到25%）。

试想如果关税放开，中国会变成像战斗民族那样连台像样的车都造不出来的国家，那更可怕，当然，这是另一个大话题。

于是从1989年开始，中国引入了一整套的4S经销体系：整车销售（Sale）、零配件供应（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey），那时候人们才发现，原来买车可以去这么高级的地方，有品牌有授权有咖啡有沙发有穿制服的销售，买完之后还有人全程帮我管着。也正因为这种新的方式引入，中国的汽车流通进入了高速发展的黄金期。汽车4S是那个时代的产物，也是功臣。

这里面会有一个问题，就是4S的本质是什么？4S，在消费者端，集合了销售、零部件、售后服务、信息反馈等功能的综合汽车服务体。而本质上，对主机厂而言，这是一个To C的流通环节，主机厂通过4S来To C销售和服务。在流通环节，4S实际是主机厂的金融缓冲池。没错，金融属性是4S的首要属性，其次才是零售和服务等等。这也就是为什么奥迪经销商说“你奥迪再跟上汽玩我们就不提车了”会把奥迪吓回去的原因。汽车是大工业生产，只要是大工业生产，最怕的是库存周转不灵，商品周转停滞就意味着资金周转停滞，主机厂就憋住了。因此“提车”是经销商最重要的功能。当然，主机厂会通过各种各样的“政策”来鼓励和限制经销商提车，包括提什么车、提多少、什么时间提、提了之后会有什么优惠等等。因此，4S本质上说，是主机厂流通体系的最后一个环节，最大的作用是缓冲，其次是销售和服务。

而4S店赚什么钱呢？卖车赚差价，做服务赚服务费，完成任务赚返利。而所谓的“4S日子不好过”，从症状上说，就是卖车赚不到差价，做服务的服务费不好赚了，任务越来越重返利越来越难拿到手。

那么，中国4S店这些年走过了什么？

27年，足够一个业态从半专业变到专业，直至过度专业。4S也是。

第一阶段：落地生根，野蛮生长。

刚开始的几年，在一线城市，出现了一些几百平方到上千平方的门店，集中在当时的城市边缘，当然这些地方现在早已是一线城市的中心。这些店利用货源的不对称，坐着等客户就能赚钱。那时候开一家4S就赚死了，在野蛮生长的初期，很多品牌都因为这种生长深入到了中国发展最快的一批城市。这时候中国市场的销量还在小几百万台的水平。

第二阶段：黄金发展，满地抓钱。

4S的黄金发展在2004-2006年，那时候中国第二批合资主机厂开始释放产能，市场上流通的车开始变多。2004年国家公布了一个叫做《汽车品牌销售管理办法》的政策，绑定了一家4S只能卖一个品牌的车，把产销两个环节捆绑在一起了。于是主机厂更敢放开投资，4S也被鼓励疯狂在一二线城市布局，各地的4S投资人被忽悠的眼红脑热。好在，建店的速度赶不上需求增长的速度，每家4S店都不愁卖，每台车都能赚钱。各地政府也都规划了一整条街专门发展汽车4S店，比如杭州的石祥路。整个行业太美好了。汽车销量也迅速达到了大几百万台。

第三阶段：圈地为主，精细抠钱。

供需关系经过短暂的缓和，在2008年开始的后2-3年，4S经历了第二轮猛增。表现是在一线城市的城乡结合部，出现了很多以诸如“汽车产业园”命名的4S聚集区，以及出现了不少超级大店。而正是从这一刻开始，4S的单店产值开始下降，利润率开始下滑，成本出现增长。不过，这一切都被中国老百姓爆发出的需求掩盖了，车依然卖得很好，只是很多店开始注重装潢按揭保险的渗透了。从一个角度讲，这是渠道建设过剩，或者是门店建设滞后市场的需求。但是，从另一个角度看，4S投资人为什么依然如此热衷开店，而且是在一线城市的城乡结合部开店？看看年份就知道，那三年正是一线城市房地产最火热的三年，北京四环的一圈4S产业园都是那时候的产物不是么？投资人想，店赚不赚钱没关系，这块地我稳赚！这时候中国成为第二大市场，新车超过1000万台。

之后的故事大家都熟悉了，4S持续在一二线城市布局，杭州有10家奥迪店，北京有44家，价格战不可避免，销售倒挂（售价低于成本）越来越正常。而店却一家比一家大，成本一家比一家高，利润率也一家比一家低。于是大家开始拼售后到店，拼售后产值，拼谁家的维修顾问能让1个做常规保养的客户多做2项免费检查发现3个毛病修他4千块，还要拼哪个销售可以捆在客户身上的装潢更多。

于是，老百姓发现买车总是被强奸，修车总是被忽悠；4S老总发现线索成本节节高，转化率却月月低；更糟糕的，投资人发现这块地价格不涨了。

我特别想提的一点，是从这个阶段开始，4S老板们花最多时间思考的问题，不是如何精细化经营，而是“如何把主机厂政策用足”。这就是病态的开始。

这段时间，车市冲破了2000万台成为世界第一大，再之后，市场总的增速迅速放缓，去年2400万，年增速只有几个点了。

第四阶段：市场变化，雪上加霜。

2014年8月，执行了十年的《汽车品牌销售管理办法》被实质取消，汽车经销商和品牌绑定这件事，从政策上已经松绑，只剩下商务政策的捆绑。于是各地开始出现各种汽车超市、汽车卖场的新型业态，4S的日子也不好过了，“发展二网”成了很多店的重点工作，为了销量换来的返点，也为了尽可能的下沉。

2015年甚至国家把售后服务和4S的绑定也取消了，总共就三块钱好赚，最肥的一块也开始出问题。

另一方面，中国三四线城市的车市却以30%的增速在增长，而那里却没有人去投资本来应该有的中小型4S或者2S。因为房地产不涨，也因为不知道怎么做，更因为数据看不到希望。

同时，中国的购车人群在