然而，2016年还有几天结束，总销量大概会增长13%以上（猛增8个百分点），并不是车市回暖，而是三四线城市购车需求、国产品牌SUV、购置税政策多重作用的结果，我们需要理性看待。

现在大概能理解，很多店为什么会死亡、转型了吧？

从宏观上讲，问题用四个点来归纳：

1、需求高速增长引发了过渡建设；

2、建设慢了一拍，建好发现市场需求转移了；

3、消费者变化太大，建设和经营方式没有与时俱进；

4、房地产等因素推动非良性发展。

但不得不说，4S的方式，帮助中国迅速建立了一个世界第一的新车市场，也让中国的汽车流通在短短20年就进入了世界一流的水平。

只是4S有病，得治。

第三，找准病根，冷静看待。

近年太多的声音说，4S快不行了。各种论坛、文章也在讨论这个。可是从来没有人从根源来看待这个复杂的问题。

说4S问题复杂，是说这个行业关系到整个经济和国家经济阶段、工业水平、市场阶段、消费者成熟度、金融发展水平、互联网发展水平、房地产价格走势、城镇化水平、公共交通建设水平等等方面。真不能光从4S经营的角度来看待。关系最大的几个点是：

1、整个市场正在卖方市场到买方市场的转变。

2、互联网影响了消费者，影响门店经营模式，进而打乱了利润结构。

3、门店金融属性过强，很危险也会墙倒众人推。

那么我们从上面的分析，可以大致从主机厂—4S、经销商-消费者，从两个连续且闭合的阶段，来列出我认为最核心的问题和方法。

主机厂—4S：产能过剩+渠道过剩，要不难受，只有放开。

有人算过，不算还在建设的工厂和新能源产能，中国土地上的主机厂产能超过5000万台，而市场只能消化这个数字的一半，产能过剩是肯定的。

渠道过剩也是显然，但主要指一二线城市。

主机厂不能停线，需要把任务压下去；4S竞争激烈，销量下滑，接不了任务，为了返点又不得不接，所以就需要把压力分解，分解给谁，下沉渠道。

如果经济是自由的，4S把平均2个多月的库存深度分销掉，拦都拦不住。

如果经济是自由的，主机厂把被国家一刀切掉的国四排放车辆倾销到西部省份的二网，同样拦都拦不住。

如果经济是自由的，主机厂需要在增长迅猛但4S布局不到的地方发展新的经销网络，也是拦都拦不住。

所以，供需关系发生巨大变化、市场趋于自由化的趋势，拦都拦不住。

根源是，卖方市场已经不在，现在买方说了算。

因此，如果有药方，那就是：

1、必须接受有更多金融缓冲池介入，找到更多买方才能缓解卖方压力。

2、渠道一定会发生瓦解，但放轻松，经济一定会找到自由发展的平衡点。

3、把一些4S往更加主机厂这边拉一拉，更加品牌化和体验化。

4、宏观控制渠道价格而不是微观控制。

经销商—消费者：利润结构变化+消费升级，只有改变。

别管是4S、二网、汽车超市、平行进口展厅，都一样要面对利润结构变化的挑战。坦白说，这几年汽车经销商越来越不赚钱，就是利润结构的变化导致的。

先说利润结构。

汽车经销商的利润来源：新车毛利、装潢、零部件、维修保养、金融保险、文化服务等等。

•新车毛利：毛利=零售价–进货价。互联网让零售价极其透明，从趋势上讲，卖的比隔壁老王家贵几千块很难了。那么如何挖出利润，只有靠降低进货价。怎么做呢？小舢板捆绑出航空母舰，从生产者拿到更独立的车型，拿到更好的价格。这也就是我们平台一直在做的事，让各种经销商更有钱赚。

•装潢：我想没有什么比这个更招客户反感了吧。掏出手机一秒钟就知道成本的东西，凭什么要三倍四倍的价格，就因为利润率要求吗？消费者反感的是，明明知道被你坑，还不得不被你坑。怎么做？降低装潢的预期、降低透明商品的价格（比如贴膜）吸引客户、增加多样性。

•零部件：国家已经放开了零部件管控政策。很多常备件易损件，可以有很好的渠道挖掘利润。不少改装件拥有极大的利润空间，也足够发掘。可是我们看到用得好的店真的很少。

•维修保养：内有客户觉得太贵性价比太低，外有综合修理厂虎视眈眈。甚至没有售后的新车销售商，都要抢着拉客户去保养。我想，做好客户整个生命周期的管理，不光是到5000km了打个电话这么简单吧。90后消费者虽然在互联网环境中长大，但他们的动手能力却是几代人中最弱的，他们其实愿意花更多钱，得到更可靠的服务。因此提升服务的效率和品质，将会更加重要。降低对这里的利润比例要求，可能也会更实际。

•金融保险：无疑，中国汽车经销商在这方面做非常糟糕，金融渗透率持续只有成熟市场的1/3（欧美市场70%，中国不到20%）。好事是，年轻一代的金融接受程度高了很多，我们甚至在一些地区尝试出了76%的融资租赁比例。因此，市场上一定会迅速出现大量新型的金融产品提供商，提供灵活的、高利润的C端金融产品。这里，才是成熟汽车经销商最应该期待的利润来源。

•文化服务：一个说法我很赞同，中国汽车文化形成，要到一出生家里就有车的一代人长大的时候才真正出现。这么说起来还远，但是想办法让我们的车友转起来，而不是买完就走了，才能从中挖掘更多的价值。目前，各种类型车的圈子正在迅速形成并形成力量。我熟悉的一个宝马摩托车组织，要从一个新客户中赚取差价几乎不可能，他们对车的价格极其敏感，但一旦购买，就成了兄弟，这时候无论骑行服还是手套还是边箱，都可以赚足钱，而且兄弟会说，不让你赚钱不好意思。这样的情况会大量出现。

我常常说，汽车产业链条，只有零售环节最不赚钱。因此，汽车经销商必须要给自己做一个计划，到明年、后年，这几块的利润，会占比达到多少。这是真的需要思考的。

再说“消费升级”。

消费升级概念在近两年特别火，不过真不是传统理解的“买的东西更贵了”这一个点。在汽车这个行业，消费升级有几个点需要拥抱。

1、客户的需求变得多样和个性。

以前人买车，看保有量大的，现在年轻人买车，买保有量小的。宾利的客户说，我愿意等一年，就想买一个自己喜欢的。几十个90后说，我们愿意多花比中规贵几万块的价格，提前买到马自达MX-5。

消费者的需求越来越丰富、越来越个性，这对供应链的要求其实变得越来越高。我们的综合门店，最常碰到的客户抱怨是，去了4S，说这个车要订就要等几个月。可是这台车对综合店来说，简单到不能再简单。这就是4S走不出经营现状的表现。

2、社会变化带来车型结构的变化。

本文来源：不详 作者：佚名