天下网吧 >> 网吧系统 >> 系统动态 >> 正文

互联网冲击:中国4S店未来之路在何方?

2016-12-21不详佚名

前年,宝马经销商年底闹事,索要巨额补贴,宝马妥协了。上个月,奥迪经销商逼宫主机厂停止和上汽合作,奥迪也让步了。今年,汽车授权经销商的库存深度长期超过2个月。过去一年,千家4S店正在面临关门的风险。这个行业正在发生一些很有意思的变化。

互联网冲击:中国4S店未来之路在何方?

前几天,一个名为《卖一辆亏一辆来中国仅27年汽车4S店就将彻底消失?》的新闻吸引了我,点进去看,发现一个行业论坛,邀请几个汽车主机厂和经销商的人做圆桌讨论,话题就是在中国生根27年的汽车4S,到底会怎么走。

坦白说,文章看完了,我觉得不够深入,都是从各自的角度去考虑。主机厂当然说4S还有用,经销商当然说4S没问题,都用自己的位置来考虑这个行业的走向,也略有偏颇。

我认为,看待行业的发展变化,总是从第三方的角度,跳出去看,反倒会好。恰巧,最近有不少机构开始研究这个行业,我也常被问关于4S的问题。我不是4S从业者,作为一个互联网和汽车流通领域结合的企业,我们对这个行业的思考也会多一些。索性这里整理一下。

本文可能略长,我会从以下几个方面来说:

1、4S是怎么来的。

2、中国4S是怎么走过来的。

3、现在的问题究竟是什么?

4、接下来往哪儿走。

首先,我们必须知道,中国的4S是怎么来的。

27年前,中国的车,都在物资局、物产公司,像钢材一样摆着销售,那时候买车需要指标,那时候中国没有自己的像样的汽车工业,更不要提流通了。而汽车工业,是一个国家工业的象征,中国必须保护自己的工业。因此中国坚持只能合资且中方控股的方式发展合资车,一方面学习国外先进技术,一方面引入优秀的分销零售体系。在建设自己汽车工业的同时,保持对进口汽车的高关税,也是对本土汽车工业的保护措施,即便加入了WTO,依然不放开汽车关税(关税从早前的100%降到25%)。

试想如果关税放开,中国会变成像战斗民族那样连台像样的车都造不出来的国家,那更可怕,当然,这是另一个大话题。

于是从1989年开始,中国引入了一整套的4S经销体系:整车销售(Sale)、零配件供应(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey),那时候人们才发现,原来买车可以去这么高级的地方,有品牌有授权有咖啡有沙发有穿制服的销售,买完之后还有人全程帮我管着。也正因为这种新的方式引入,中国的汽车流通进入了高速发展的黄金期。汽车4S是那个时代的产物,也是功臣。

这里面会有一个问题,就是4S的本质是什么?4S,在消费者端,集合了销售、零部件、售后服务、信息反馈等功能的综合汽车服务体。而本质上,对主机厂而言,这是一个To C的流通环节,主机厂通过4S来To C销售和服务。在流通环节,4S实际是主机厂的金融缓冲池。没错,金融属性是4S的首要属性,其次才是零售和服务等等。这也就是为什么奥迪经销商说“你奥迪再跟上汽玩我们就不提车了”会把奥迪吓回去的原因。汽车是大工业生产,只要是大工业生产,最怕的是库存周转不灵,商品周转停滞就意味着资金周转停滞,主机厂就憋住了。因此“提车”是经销商最重要的功能。当然,主机厂会通过各种各样的“政策”来鼓励和限制经销商提车,包括提什么车、提多少、什么时间提、提了之后会有什么优惠等等。因此,4S本质上说,是主机厂流通体系的最后一个环节,最大的作用是缓冲,其次是销售和服务。

而4S店赚什么钱呢?卖车赚差价,做服务赚服务费,完成任务赚返利。而所谓的“4S日子不好过”,从症状上说,就是卖车赚不到差价,做服务的服务费不好赚了,任务越来越重返利越来越难拿到手。

那么,中国4S店这些年走过了什么?

27年,足够一个业态从半专业变到专业,直至过度专业。4S也是。

第一阶段:落地生根,野蛮生长。

刚开始的几年,在一线城市,出现了一些几百平方到上千平方的门店,集中在当时的城市边缘,当然这些地方现在早已是一线城市的中心。这些店利用货源的不对称,坐着等客户就能赚钱。那时候开一家4S就赚死了,在野蛮生长的初期,很多品牌都因为这种生长深入到了中国发展最快的一批城市。这时候中国市场的销量还在小几百万台的水平。

第二阶段:黄金发展,满地抓钱。

4S的黄金发展在2004-2006年,那时候中国第二批合资主机厂开始释放产能,市场上流通的车开始变多。2004年国家公布了一个叫做《汽车品牌销售管理办法》的政策,绑定了一家4S只能卖一个品牌的车,把产销两个环节捆绑在一起了。于是主机厂更敢放开投资,4S也被鼓励疯狂在一二线城市布局,各地的4S投资人被忽悠的眼红脑热。好在,建店的速度赶不上需求增长的速度,每家4S店都不愁卖,每台车都能赚钱。各地政府也都规划了一整条街专门发展汽车4S店,比如杭州的石祥路。整个行业太美好了。汽车销量也迅速达到了大几百万台。

第三阶段:圈地为主,精细抠钱。

供需关系经过短暂的缓和,在2008年开始的后2-3年,4S经历了第二轮猛增。表现是在一线城市的城乡结合部,出现了很多以诸如“汽车产业园”命名的4S聚集区,以及出现了不少超级大店。而正是从这一刻开始,4S的单店产值开始下降,利润率开始下滑,成本出现增长。不过,这一切都被中国老百姓爆发出的需求掩盖了,车依然卖得很好,只是很多店开始注重装潢按揭保险的渗透了。从一个角度讲,这是渠道建设过剩,或者是门店建设滞后市场的需求。但是,从另一个角度看,4S投资人为什么依然如此热衷开店,而且是在一线城市的城乡结合部开店?看看年份就知道,那三年正是一线城市房地产最火热的三年,北京四环的一圈4S产业园都是那时候的产物不是么?投资人想,店赚不赚钱没关系,这块地我稳赚!这时候中国成为第二大市场,新车超过1000万台。

之后的故事大家都熟悉了,4S持续在一二线城市布局,杭州有10家奥迪店,北京有44家,价格战不可避免,销售倒挂(售价低于成本)越来越正常。而店却一家比一家大,成本一家比一家高,利润率也一家比一家低。于是大家开始拼售后到店,拼售后产值,拼谁家的维修顾问能让1个做常规保养的客户多做2项免费检查发现3个毛病修他4千块,还要拼哪个销售可以捆在客户身上的装潢更多。

于是,老百姓发现买车总是被强奸,修车总是被忽悠;4S老总发现线索成本节节高,转化率却月月低;更糟糕的,投资人发现这块地价格不涨了。

我特别想提的一点,是从这个阶段开始,4S老板们花最多时间思考的问题,不是如何精细化经营,而是“如何把主机厂政策用足”。这就是病态的开始。

这段时间,车市冲破了2000万台成为世界第一大,再之后,市场总的增速迅速放缓,去年2400万,年增速只有几个点了。

第四阶段:市场变化,雪上加霜。

2014年8月,执行了十年的《汽车品牌销售管理办法》被实质取消,汽车经销商和品牌绑定这件事,从政策上已经松绑,只剩下商务政策的捆绑。于是各地开始出现各种汽车超市、汽车卖场的新型业态,4S的日子也不好过了,“发展二网”成了很多店的重点工作,为了销量换来的返点,也为了尽可能的下沉。

2015年甚至国家把售后服务和4S的绑定也取消了,总共就三块钱好赚,最肥的一块也开始出问题。

另一方面,中国三四线城市的车市却以30%的增速在增长,而那里却没有人去投资本来应该有的中小型4S或者2S。因为房地产不涨,也因为不知道怎么做,更因为数据看不到希望。

同时,中国的购车人群在

本文来源:不详 作者:佚名

相关文章
没有相关文章
声明
声明:本站所发表的文章、评论及图片仅代表作者本人观点,与本站立场无关。若文章侵犯了您的相关权益,请及时与我们联系,我们会及时处理,感谢您对本站的支持!联系Email:support@txwb.com,系统开号,技术支持,服务联系QQ:1175525021本站所有有注明来源为天下网吧或天下网吧论坛的原创作品,各位转载时请注明来源链接!
天下网吧·网吧天下