但是，与厂商销售代表的沟通结果仍然不能让邢辉满意。

　　“普通销售对于价格和支持力度仍然没有决定权，净给我开空头支票，也不愿意安排我跟他的上级主管直接沟通。”而且，沟通过程中的一些细节让邢辉怀疑之前接触的那经销商已经与销售代表事先打好了招呼。

　　不过，邢辉并没有因此放弃。经过多方打听，他终于获得了与业务主管直接沟通的机会。这次的沟通结果让他觉得之前的决策是完全正确的——他不仅拿到了一个非常低的价格，而且当场敲定了资源支持。

　　“现在回想起来，经销商一再阻挠我直接与厂商沟通，原因可能是不希望我从厂商那里要到比他的报价低的价格。”邢辉猜测说。

　　厂商左右为难

　　当越来越多的网吧意识到与厂商直接联系的好处时，厂商作何感想呢？

　　梅青是一家著名板卡厂商的中国区销售主管。对于越来越多的网吧老板开始寻求搭上厂商直通车这个现象，梅青无可奈何。

　　“在我看来，这是一把双刃剑。”梅青表示。

　　他解释说，厂商原定的策略是让销售人员依托渠道来拓展网吧市场，并不主张网吧完全脱离渠道与厂商直接沟通。

　　在他看来，渠道的功能之一就是与当地客户进行价格谈判，这本不应是厂商的主要职责。“我们越过渠道来敲定价格，等于剥夺了渠道的议价权。渠道对此不可能没有意见，因为最终还是要通过这个经销商出货。”梅青说。

　　“资源都是我们从自己的预算里抠出来的，还不能完全下放到渠道。如果我们不出面，就无法敲定资源支持的细节。现在网吧都特别看重这个，很容易因为支持不足转而采用别的品牌。”梅青对此也一筹莫展。

　　通过对网吧提供额外支持来争夺订单是最近几年逐渐为厂商争相效仿的促销方式。一开始还只是在门头装修方面给予支持，后来慢慢发展到提供内部装修、甚至直接给予现金支持等多种多样的形式。

　　到今天，网吧已经习惯了这种方式，厂商不给支持反而会觉得不正常，这也成为网吧采购市场营销中的一个特色。而这把双刃剑的产生，固然缘于网吧采购市场的激烈竞争，但是，渠道言行不一，不自律，甚至失信于网吧也起到了推波助澜的作用。

　　拥抱品牌机并不容易

　　在网吧采购市场，品牌机和兼容机谁更适合网吧的争论由来已久。随着产业的发展，二者曾经被广为诟病的缺点正在呈现戏剧性的转化，品牌机的价格越来越接近兼容机，兼容机的售后越来越像品牌机。这样的变化似乎使品牌机和兼容机更加难分轩轾。

　　李琳这样的老牌网吧人已经养成了使用兼容机的习惯，在品牌机没有占据绝对地位之前，品牌机厂商很难撼动他们的消费习惯。

　　而类似赵阳所在的新网吧，不存在这样的进入壁垒，也因此成为品牌机厂商扩大市场份额的重点攻克对象。

　　然而，从采购之初到最终拍板的半年来，赵阳在品牌机和兼容机之间的左右摇摆似乎说明，即便在面对新生网吧时，品牌机要做到与兼容机势均力敌仍然要付出更多努力。

　　品牌机败在何处

　　一开始，由于对

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本文关键字：网吧采购
作者：[罗强] 来源：[中国计算机报]           ★★★