部分厂商的售后服务工作都是委托当地的经销商来做，因此，一旦发现网吧不是从本地出货，当地的经销商就有权拒绝受理售后请求。网吧对售后服务的依赖性很大，如果综合考虑，网吧采取跨区串货的方式进行采购往往得不偿失。

　　当然，渠道体系也并非铁板一块，任何事情都有例外。有的网吧老板在多年采购过程中积累了丰富的厂商和总代资源。这时候，特别是通过厂商关系直接出货，或者在采购数量确实比较大的情况下，厂商也会在渠道内部进行协调，比如给当地的经销商一定的利润补偿，以解决网吧在售后方面遇到的问题。

　　但是，放眼国内12万家网吧，真正能像李琳这样既拥有10年网吧采购的丰富经验，又因靠近北京中关村的优势得以与厂商保持直接联系的网吧老板少之又少，大部分初涉网吧采购，或位于较偏远省市的网吧，似乎只能以更现实的态度对待锁单。

　　但是，在不具备厂商资源的情况下，来自山东淄博的网吧职业经理人薛平采用的则是一套折衷的方案。薛平会通过关系直接询到总代的出货价，但是并不直接从总代购买产品，而是从本地选择一家经销商进行交易。在总代出货价格的基础上，直接留给本地经销商一部分合理的利润，以保证能够得到完善的售后服务。这种方式避免了可能出现的售后难题，而且，在面对三级或更长的渠道链时也可以节省相当一部分渠道利润。

　　以次充好惹出的闹心事

　　与李琳一样，长沙中青网络家园运营总监张良仪已经有6年的网吧采购经验。虽然远在长沙，但是走南闯北的丰富经历和诚信、务实的态度让他在网吧市场积累了广阔的人脉。

　　不过，即便如此，每到网吧需要采购机器时，仍然有一些因渠道诚信不到位引起的尴尬让他无可奈何。用他的话说，网吧采购层层陷阱，需要步步小心。

　　陷阱背后的小九九

　　“今天价格谈得好好的，明天就改口说这个配件缺货，没有那么大的量。”面对这种情况层出不穷，张良仪只能苦笑：“品牌机还好一些，尤其是在跟攒机商、代理商谈判的时候，有时会遇到这种情况。”

　　据了解，这种出尔反尔是DIY市场某些经销商惯用的伎俩。他们首先会对网吧看中的配件报出一款超低的价格，以阻止网吧老板继续询价。在与网吧达成一致之后，特别是在缴纳订金之后，就会马上以配件货量不足或者测试有问题之类的理由，劝说网吧老板换另外一款产品，并趁机报出高价格，这种把戏的应用对象以显卡和内存条居多。

　　这种手法虽然看似拙劣，但是遇到沉不住气的新手，十有八九会上当受骗，如果遇到像张良仪这样的老手则很难奏效。但是，即便如此，这种出尔反尔背后的谎言仍然会让张良仪心里很不舒服。

　　以次充好 防不胜防

　　相比上面提到的陷阱，以次充好和掉包计更让张良仪无奈。大多数情况下，即使经验丰富的老手也未必能够察觉。

　　一次，张良仪从一位熟悉的经销商那里购买了100片显卡。结果，不到一个月就坏了4片。

　　张良仪拿着坏的板卡到经销商那里要求更换，经销商倒是非常爽快，让他自己到仓库里去挑。“我和技术人员到仓库里一看，简直苦笑不得。外包装和标注型号都一样的盒子，就是里面的板卡不对，都是以次充好。”

　　李琳也遇到过相似的经历：“当时经销商说缺货，后来也不知道从哪里调来的货，跟真的一样。如果不是坏了，根本不会察觉。之后我把真品和买进的网卡一比

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本文关键字：网吧采购
作者：[罗强] 来源：[中国计算机报]           ★★★